Succesvol onderhandelen: een belangrijke vaardigheid
Succesvol kunnen onderhandelen is voor ondernemers een belangrijke vaardigheid. Want je krijgt immers wat je onderhandelt, niet wat je verdient. In principe zou elke onderhandeling in een win/winsituatie en een langetermijnrelatie moeten eindigen. Dat zijn toch de uiteindelijke doelen.

Die bereik je echter alleen als iedereen zich na afloop goed voelt. Ik krijg wat ik wil en de ander krijgt wat hij wil.

Over vrijwel alles valt te onderhandelen. Hebt u iets nodig van een advocaat, zeg dan dat het standaardformulier voldoet en dat het alleen op punten hoeft te worden aangepast. Dat scheelt een hoop uren.

Of besteed uw administratie uit aan een junioraccountant en laat zijn werk door de accountant nakijken. De mogelijkheden zijn eindeloos.

Onderhandelen kunt u leren, maar welke ingrediënten leiden nu tot een succesvolle onderhandeling? Een goede voorbereiding en weten met wie je te maken hebt, uiteraard. Maar verder?

TIP 1
Vraag gewoon wat u wilt
Vraag gewoon wat u wilt en formuleer helder. Mensen kunnen geen gedachten lezen. Als u niet vraagt, hebt u bij voorbaat een nee. Probeer het eens. U zult verbaasd zijn hoe vaak het u zal lukken te krijgen wat u vraagt.

TIP 2
Smeed een band
Zorg ervoor dat u een band met de ander krijgt. Zorg dat de ander u mag. Dat kunt u bereiken door:
– te zorgen voor iets gemeenschappelijks. Kijk waar u beiden het over eens bent in plaats van waar u het niet over eens bent;
– te zeggen dat u uit bent op win/win: “Ik wil dat het voor ons beiden werkt.”
– hen of hun product niet rechtstreeks te bekritiseren. Zeg bijvoorbeeld niet ‘dat is een belachelijk bedrag’ maar ‘dat zal voor mij niet werken, want de prijs is te hoog’.
– in uw taalgebruik bij de ander aan te sluiten.

TIP 3
Geef de ander reden met u in zee te gaan
Zorg ervoor dat de ander een reden heeft met u in zee te gaan. Die redenen kunnen van alles zijn. U wilt iets afnemen waar iets aan mankeert; u wilt een grote order plaatsen; u biedt de ander een langetermijnrelatie (betrouwbaarheid en continuïteit zijn voor de meeste bedrijven belangrijker dan prijs); u betaalt cash, enz.

TIP 4
Laat de ander eerst de prijs noemen
Noem nooit als eerste je prijs. Als u degene bent die het eerst een prijs noemt, sabelt u uzelf als het ware neer. Dus doe het niet als u het kunt vermijden! Je staat soms verbaasd wat voor een prijs de ander in zijn hoofd heeft. Als de ander veel meer voor uw product/dienst over heeft dan u zelf in gedachten had of de andere partij vraagt veel minder dan u ervoor had willen geven, dan kunt u akkoord gaan met het eerste het beste voorstel. Hij blij, u blij. Ga niet voor het onderste uit de kan. U wilt immers graag een langetermijnrelatie.

TIP 5
Zorg dat je een doel hebt
Zorg dat u een doel hebt en bereid u goed voor. Bedenk wat voor strategie nodig is om uw doel te bereiken.

TIP 6
Herinner de ander aan de concurrentie
Veel is een kwestie van vraag en aanbod. Herinner de ander aan het feit – als dit relevant is – dat er meer spelers op de markt zijn.

TIP 7
Jongleer
Een belangrijke vaardigheid is jongleren. U kunt over meer onderhandelen dan prijs alleen: garanties, levertijden, kwaliteit, risico’s enz. Als het ene omhoog gaat (zoals het risico), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere prijs). Speel ermee.

TIP 8
Bewaar de twistpunten tot het laatst
Als u bent aanbeland bij een ingewikkeld deel van de overeenkomst waarover u het niet direct eens bent, sla dit dan over en ga door. Kom er later op terug. Als alles is doorlopen en je bent er verder helemaal uit, heb je namelijk al meer een band en komen ze je sneller tegemoet. En vaak zijn er wel twee punten waarover je het nog niet helemaal eens bent. Dan geeft u zelf toe op het voor u minst belangrijke punt en speelt u het zo dat de ander op het andere punt toegeeft.

[alert type=”info” title=”Leestip: Inkoop en het glazen plafond “] Lees het artikel

TIP 9
Zorg dat ze bij u komen
Zorg dat ze bij u komen, als het even kan. Dat geeft u een psychologisch voordeel. Bovendien verdoen mensen niet graag hun tijd, dus ze zullen meer genegen zijn een deal te sluiten. Het maakt niet uit of u koopt of verkoopt. Probeer het.

TIP 10
Let op de stoelopstelling
De omgeving speelt een belangrijk rol. Houd de sfeer positief. Als u stoelen in een hoek van 90 graden ten opzichte van elkaar zet in plaats van tegenover elkaar, schept dat een vertrouwde sfeer.

Nog beter is naast elkaar. U kunt met opzet één exemplaar van een document/brochure meenemen en zeggen dan u een kopie bent vergeten. Dan vraagt u uw onderhandelingspartner of u even naast hem mag komen zitten zodat hij kan meekijken. Naast elkaar zitten maakt u tot partners. Nog beter dan stoelen is een bank. Dat is relaxter.

TIP 11
Houd het zakelijk
Zijn er irritaties, houd u dan vooral bij de zaak. Speel niet op de man. U wilt immers met de ander nog door één deur kunnen, ook als de onderhandelingen mochten mislukken.

Deze tekst is (grotendeels) gebaseerd op de training Master Entrepreneur van Open Circles Academy.

Dit artikel is origineel geplaatst op De Zaak.

Auteur: Sandra Sanders, Sandra startte op 1 januari 2010 fulltime met Sanders coaching. Ze is gespecialiseerd in stress, burnout, loopbaanbegeleiding en oplossingsgericht werken. Regelmatig verschijnen op onze site nieuwe blogs van haar hand. Daarnaast schreef zij voor ons het veelgelezen artikel: “8 manieren om uw inkomen te verdubbelen“.