De afzetmarkt in Duitsland is vele malen groter en de economie is er gunstig. Daarnaast ligt Duitsland ook nog eens naast de deur. Genoeg redeneren dus om de stap te maken naar Duitsland. Maar ook in Duitsland is internet een belangrijk informatie en communicatie middel. Nadat je dus de juiste beurzen hebt geselecteerd, je vertegenwoordigers in Duitsland rijden en je inmiddels belangrijke contacten hebt gemaakt in Duitsland is het zaak om eens te gaan kijken naar je internet marketing strategie. Maar hoe pak je dit aan? In deze casestudie laat ik je met behulp van een stappenplan zien hoe je een internet marketing strategie uitrolt in Duitsland. De klant die centraal staat in deze casestudie is CF Kunststofprofielen. Laten we beginnen met enkele resultaten.

Resultaten

• Nummer 1 positie op het belangrijkste zoekwoord in Google Duitsland
• 28,00% meer nieuwe gebruiker vanaf januari t/m juni 2016 vergeleken met dezelfde periode in 2015(voor de internet marketing strategie werd toegepast);
• 25,04% meer nieuwe sessies vanaf januari t/m juni 2016 vergeleken met dezelfde periode in 2015(voor de internet marketing strategie werd toegepast);
• 50% meer conversies vanaf januari t/m juni 2016 vergelijken met dezelfde periode in 2015(voor de internet marketing strategie werd toegepast).

De roadmap

Stap 1: Leer je nieuwe doelgroep kennen

Je gaat opereren in een onbekend land met cultuurverschillen. Het is nu dus nog belangrijker om je doelgroep goed te leren kennen. Om bij de basis te beginnen kun je een zoekwoordonderzoek uitvoeren. Hier zijn verschillende tools voor, zoals bijvoorbeeld de Keyword planner van Adwords. De eerste vraag die ik namelijk kreeg van de opdrachtgever was: “hoe zoekt een Duitsers?” Met keyword research tools kun je hier al een antwoord op geven, maar ik denk dat je kansen laat liggen als je niet daadwerkelijk met je nieuwe doelgroep in gesprek gaat. Ik ben dan ook Duitsland ingegaan om bestaande en potentiële klanten te interviewen. Wil je dit gaan doen zorg dan wel dat je een beetje Duits spreekt of zorg dat er iemand bij is die een beetje Duits spreekt. Engels spreken doen Duitsers over het algemeen niet. 

Het buyers journey model

De leidraad voor mij tijdens de interviews was het buyers journey model. Deze is hieronder weergeven. Hierboven zie je de verschillende stappen van het buyers journey model.

Fase 1: De exploratiefase
De beginfase van het buyers journey model is de exploratiefase. Deze fase gaat voornamelijk over de bewustwording van de inkoper wanneer hij een probleem of een behoefte heeft. Tijdens de interviews probeer je in deze fase te achterhalen wat de inkoper gaat doen, nadat deze bewustwording heeft plaatsgevonden. Dit doe je zo veel mogelijk met open vragen. Uiteindelijk wil je er achter komen naar welke informatie de inkoper op zoek is en via welke kanalen hij deze informatie zoekt. Op deze manier kun jij hier je content marketing strategie op aan passen door zogenaamde information gabs op de website (of andere kanalen) te vullen en op de kanalen die de inkoper gebruikt tijdens zijn reis prominent aanwezig te zijn. Wellicht leer je in deze fase kanalen kennen waarvan je nog nooit gehoord had. Je merkt nu wel dat zo’n klantreis in kaart brengen een stuk verder gaat dan een zoekwoordonderzoek.

Fase 2: De evaluatiefase

De tweede fase is de evaluatiefase. In deze fase is de inkoper al op zoek gegaan naar informatie en is hij inmiddels op jouw website beland. Hij gaat nu evalueren of hij wel of niet tot actie over zal gaan. In deze fase is het dus jouw taak om te achterhalen hoe jij dit proces positief kunt beïnvloedden. Let wel op dat dit een onbewust proces is! Je moet in deze fase dus heel goed doorvragen, omdat mensen vaak zelf helemaal niet door hebben wat hun nu eigenlijk beweegt om tot actie over te gaan. Wanneer je in deze fase concrete informatie weet te winnen kun je hier later je website op aan passen om de conversieratio te verhogen.

Fase 3:De aankoopfase
In de aankoopfase wil de inkoper daadwerkelijk overgaan tot een aankoop. Wat je hier voornamelijk wilt achterhalen is hoe hij dat het liefst doet en welke communicatiemiddelen hierbij belangrijk zijn. Je kunt hierbij denken aan een online aankoop, een bestelling via een bestelformulier in samenwerking met een telefoongesprek of een chatgesprek.

Stap 2: Een Duitse extensie

Ga je met je website in Duitsland opereren, dan raad ik je altijd aan een Duitse extensie te gebruiken. Dit betekent niets anders dan een .de domein. Dit werkt altijd beter dan bijvoorbeeld een meertalige website waarbij de extensie hetzelfde blijft. Bijvoorbeeld op de volgende manier:

www.voorbeeldbedrijf.nl/de

Je geeft met een .de extensie concreet aan dat je website in Duitsland opereert. Ook aan zoekmachines. Terwijl je dit bij de andere vorm alleen aan de taal kunt zien. Bij de aanschaf van zo’n nieuwe domeinnaam kun je wellicht ook al rekening houden met het zoekwoordonderzoek. Je kunt bijvoorbeeld het belangrijkste zoekwoord toevoegen aan je domeinnaam, zodat je nog sneller hoger rankt op dit zoekwoord. Ik geloof namelijk dat dit nog steeds werkt. Dit moet natuurlijk wel bij je strategie en visie passen. Wanneer je een merknaam hanteert is het misschien niet sexy om er een zoekwoord bij in te plaatsen. Bij CF Kunststofprofielen was de keus natuurlijk snel gemaakt. Dit werd CF-Kunststoffprofile.de. Uiteindelijk bracht dit niet alleen voordelen voor SEO met zich mee, maar ook de communicatie met Duitse klanten werd gemakkelijker. Binnendienst medewerkers konden klanten en potentiële klanten veel gemakkelijker naar de website verwijzen, zonder dat zij continu

Stap 3: De native speaker

Duitsers komen niet graag taalfouten tegen op een website. Dit geldt overigens ook voor andere nationaliteiten. Het is gewoon niet professioneel. Maar omdat een Duitser toch wat kritischer is als het gaat om zakendoen met iemand buiten Duitsland is dit extra belangrijk. Huur daarom een native speaker in om de content te vertalen, te schrijven en de information gabs op te vullen. Je kunt er voor kiezen een native speaker aan te nemen die ook de Nederlandse taal bemachtigd. Dit is wel zo makkelijk in de communicatie.

Stap 4: Techniek

Hier wil ik niet te veel woorden aan vuil maken. De techniek van je website is namelijk altijd belangrijk. Of je nu zaken doet in Nederland, Duitsland of ergens anders in de wereld. Als je een beetje vindbaar wilt worden dient de techniek van je website hier op aangepast te zijn. Toch wil ik enkele belangrijke punten kort benoemen.

• Schaf een SSL certificaat aan en zorg dat je website om wordt gezet naar HTTPS;
• Je website dient mobielvriendelijk te zijn;
• Zorg voor een goede ULR structuur;
• Maak gebruik van Cloudflare of een andere dienst, zodat je website ook sneller laadt in Duitsland;

Stap 5: Het opbouwen van een kwalitatief backlinkprofiel

Je weet inmiddels hoe Duitsers naar jouw product zoeken en wat hun informatiebehoefte is. Je hebt je website en andere kanalen hier op aangepast. De techniek van je website is goed. Maar nu dien je nog gevonden te worden. Daarom is het nog steeds belangrijk om een goed backlinkprofiel te hebben. Maar dit valt in eigen land al niet mee. Hoe doe je dit in een wildvreemd land? Hiervoor geef ik je enkele tips:

• Zoek naar laaghangend fruit als leveranciers, klanten en andere partners. Hier heb je al een relatie mee, dus wellicht willen ze wel een vermelding van je maken;
• Schrijf killer content en laat dit vertalen door de native speaker. Promoot deze content vervolgens onder invloedrijke Duitse websites;
• Meld je aan bij Duitse directories binnen jouw branche;
• Analyseer het backlinkprofiel van Duitse concurrenten.

De invulling van CF Kunststofprofielen

Wat hebben we nu concreet gedaan om de resultaten te behalen die we behaald hebben. Hieronder de invulling van bovenstaande informatie: 

Allereerst werd de techniek van de website onder handen genomen en is er een native speaker in de arm genomen die content herschreef en vertaalde. Vervolgens werd er op de buyers journey ingespeeld.

Fase 1: Exploratie

In de exploratiefase kwamen we erachter dat vrijwel alle Duitse inkopers aangaven via bepaalde directories net zoveel te zoeken als via Google. Het spreekt voor zich dat wij ons voor deze directories hebben ingeschreven. Daarnaast werd ook het zoekwoordonderzoek bevestigd door de inkopers, zodat we wisten op welke woorden wij moesten focussen.

Fase 2: Evaluatie

In deze fase ging het voornamelijk om de beleving op een website. En vooral wie zit er achter de website. Om deze reden hebben we een smoelenboek ontwikkeld en deze op de website geplaatst. Dit straalt vertrouwen uit volgens de inkopers. Er zijn dan ook veel positieve reacties binnengekomen over dit smoelenboek.

Fase 3: Aankoop
De doelgroep van CF Kunststofprofielen heeft in deze fase voornamelijk behoefte aan een vakman. Zo gaven de inkopers aan. De website deed er in deze fase ook niet zo veel meer toe. Als de eerste twee fases goed waren, dan zouden de inkopers in deze fase gewoon de telefoon pakken.

Auteur: Wout Gortworst, Stractive. Stractive is een internet marketing bureau. Ik bedenk digitale marketing strategieën voor klanten en voer deze ook uit. De diensten van Stractive bestaan voornamelijk uit:  Zoekmachine optimalisatie,  Advertising, Strategisch advies. Stractive koppelt resultaten elke maand terug naar haar klanten, zodat zij exact inzicht hebben in hun ROI. 

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.