Lead generatie is één van de belangrijkste werkzaamheden voor een B2B marketeer. Veel online marketing activiteiten zijn er op gericht om traffic te genereren. De complexiteit zit er vaak in om de veelal anonieme traffic ook daadwerkelijk te converteren naar waarde voor jouw bedrijf. In dit artikel bespreken we de mogelijkheden om met behulp van tooling de ROI van je online marketing activiteiten te verduidelijken en verbeteren.

Converteren van anonieme bezoekers

Branding campagnes en het aanbieden van waardevolle content aan je doelgroep moeten uiteindelijk leiden tot waardevolle contactmomenten met potentiële klanten. Veel focus ligt op het aantrekken van bezoekers (lead acquisition) door middel van kanalen als SEO, SEA, Display en Social media. De volgende stap is het overtuigen van deze bezoeker dat jouw producten en diensten waardevol zijn en dat ze contact opnemen zodat sales deze lead op kan pakken. 

In de praktijk blijkt dat gemiddeld slechts zo’n 2% daadwerkelijk contact opneemt. Dat betekent dat 98% (!) van je bezoek weggaat zonder dat je weet wie dat zijn. Mensen die je winkel binnen gelopen zijn, je aanbod bekeken hebben, maar weglopen zonder contact te hebben met een verkoper. Zonde omdat hier zeer veel potentiële omzet verloren gaat.

Uiteraard is dit percentage afhankelijk van de branche: een bakker heeft een hoger contactpercentage dan een kledingwinkel. En daarnaast speelt ook de inkleding van je winkel een belangrijke rol. Zijn er voldoende aanknopingspunten voor een bezoeker om die verkoper aan te spreken?

Leads verzamelen op je website

Ook online wil je de interactie aan gaan met die bezoeker. Het aanbieden van lead magnets zoals whitepapers, webinars of factsheets zijn een effectieve manier om email adressen te verzamelen van die anonieme bezoekers. Het probleem is vaak het creëren van die lead magnets. Dit is een tijdintensief proces dat ook afhankelijk is van juist die specialisten die toch al volle agenda’s hebben. Dus blijven veel online marketeers wachten tot die anonieme bezoekers zelf contact opnemen.

De trend is echter dat dit contact opnemen steeds later in het salesproces gebeurt. Een steeds groter percentage van het oriëntatieproces vindt anoniem plaats. Potentiële klanten zoeken zelf naar aanvullende informatie en de kans bestaat dat je als leverancier al afvalt zonder dat je überhaupt de kans hebt gehad om in gesprek te komen met die lead. Gelukkig kunnen lead capturing tools hier uitkomst bieden.

Hoe werken lead capturing tools?

Ook bij Tribal zijn we tegen bovenstaande problemen aangelopen. Hoe kunnen we met beperkte inspanningen meer waarde halen uit onze anonieme bezoekers? In onze zoektocht zijn we uitgekomen op lead capturing tools zoals Lead Forensics. Deze tools identificeren anonieme bezoekers op basis van IP-adressen en maken gebruik van een grote database om bezoekers te herleiden tot bedrijven.

Zo zie je bijvoorbeeld welk bedrijf interesse heeft getoond in specifieke producten of diensten. De technische (maar ook juridische) beperking is dat je uiteraard niet ziet wie de exacte persoon is achter dit bedrijfsbezoek. Google Analytics levert op een hoog niveau ook deze informatie, maar is veel minder specifiek en daardoor niet goed bruikbaar. Een lead capturing tool is dus wel echt nodig. 

Welke informatie leveren lead capturing tools?

Er zijn verschillende soorten lead capturing tools, elk met hun eigen kenmerken. Over het algemeen haal je uit elke tool sowieso onderstaande gegevens:

• Bedrijfsnaam
• Hoeveel bezoekers en sessies
• Bezochte pagina’s, duur en tijdstippen
• Bron van bezoeker (organisch, ppc, etc.)

Nu je de lijst van bezoekende bedrijven hebt, is de volgende stap het handmatig of automatisch filteren, segmenteren en kwalificeren door middel van lead scoring. Het resultaat is een lijst van bedrijven waarvan je weet dat ze zich aan het oriënteren zijn. Bedrijven dus die zich nog in het anonieme oriëntatieproces bevinden. Bedrijven waarmee sales waarschijnlijk graag mee in gesprek komt: hot leads.

[alert type=”info” title=”Leestip:  Twee succesfactoren voor je contentstrategie “] Lees dit artikel

Hierdoor krijg je dus de kans om niet alleen het percentage anonieme bezoekers omlaag te brengen, maar ook nog eens interessante leads te identificeren. Waardevolle informatie dus waarmee je zowel je online als offline sales kunt versterken. Een mooie manier om meer uit je online marketing inzet te halen en je budget efficiënter te besteden.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.