Het is het doel van elke organisatie: waarde creëren. Of dit nu euro’s zijn, sociale waarde, waarde voor onze leefomgeving,… we proberen vanuit een aantal resources, goederen, diensten, mensen,… iets te maken dat mèèr waard is dat wat we er in gestoken hebben. Van groenten en water maken we soep.

Hoe we die waarde meten hangt af enerzijds van onze misie, anderzijds van het soort organisatie waar het over gaat. Overheid, privé, vzw,…

Maar in essentie gaat het hierover: er gaat iets in, we doen daar vanalles mee, waarmee we waarde toevoegen aan ons product of dienst, in de hoop dat onze klant bereid zal zijn om die waarde ook in euro’s te vertalen.

Het moet ons dan misschien ook niet verwonderen dat, wanneer we aan waardecreatie denken, de focus bijna altijd ligt op het ‘daar iets mee doen’ luik, met als ‘close second’ onze pogingen om de waarde door de klant te laten vertalen in euro’s. R&D/productie en sales met andere woorden.

Van de ‘middelen’ waar we van uit gaan, krijgt het personeel-luik de laatste decennia ook meer en meer aandacht. Interne opleiding en coaching, carrièretrajecten,… de juiste persoon op de juiste plek,… zijn al mainstream geworden. Terecht!

Wat nog belang mist, is hoe we met het geheel aan goederen en diensten omgaan die we inkopen. Het geheel aan rechten en verplichtingen tegenover onze leveranciers van diensten en goederen.

Laat ons de cijfers even bekijken. De gemiddelde kmo heeft een inkoopvolume van ongeveer 70% van zijn totale kostenstructuur. De rest zijn vooral personeelskosten. 70% van de kosten (zouden moeten) vallen onder een contractuele overeenkomst (ook al heb je die niet expliciet, je bent op zijn minst onderhevig aan de algemene verkoopsvoorwaarden van je leverancier).

Een gezond bedrijf slaagt er in om van die 100% middelen een meerwaarde te creëren van ongeveer 20 à 25 % op zijn best.

Kijk eens in je eigen onderneming hoeveel tijd en middelen er expliciet gaan naar het realiseren van die 25%. R&D afdelingen, sales teams, marketing,… De inspanningen zijn enorm, en natuurlijk ook nodig.

Maar kijk dan eens hoeveel tijd en inspanningen er gaan naar het managen van die 70% contracten?

Wat is de kwaliteit van het onderhandelingsproces, hoe duidelijk is het contract en in welke mate zijn de risico’s geminimaliseerd? Hoe makkelijk vind je je contracten terug, worden ze centraal beheerd? En last but certainly not least: wordt het contract ook gemanaged? Wordt het potentieel aan waarde er ook uitgehaald tijdens de levensduur? Want dat gebeurt niet vanzelf!

[alert type=”info” title=”Leestip: Veranderen, maar den wel met een missie. Als je mee wilt blijven doen in je werk, in de maatschappij, je gezin, je voetbalclub. Het vraagt continu van jou dat je meebeweegt. Stil blijven staan is geen optie.”] Lees het artikel

Het wel of niet managen van een contract betekent gemiddeld een verschil van 6 à 10% in waarde. Wat een enorme impact heeft op onze bottomline door de hefboom van die 70%.

Het is het deel van de ijsberg dat zich onder water bevindt!

Marge die de meeste bedrijven op vandaag links laten liggen.

By: Steven Debrauwere. Steven Debrauwere, zaakvoerder at DB2 Value Creation, heeft meer dan tien jaar ervaring op directieniveau van een aantal grote kmo’s, dit vanuit diverse functies. Zijn ervaring al van diverse afdelingen geeft hem het brede inzicht dat nodig is om implementaties in onze Vlaamse kmo’s tot een goed einde te brengen. Zijn specialiteiten zijn de strategische dimensie, onderhandelen en hoe je Contract Management een ‘fit’ laat maken met de rest van de organisatie. Steven is al een aantal jaar peter van het Plato netwerk ‘management’ en het netwerk ‘leveranciers aan de zorgsector’.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.