De winst van het creëren van financiële inzichten voor salesmedewerkers

Auteur: Jeroen Melkert

Bron: Graydon.nl

Waar de afdeling Sales commerciële kansen ruikt, vreest Finance voor betalingsrisico’s. Een salesmedewerker ziet een potentiële klant die mogelijk een verkoopbonus oplevert, terwijl een controller of accountant dezelfde potentiële klant als een mogelijke debiteur beschouwt die misschien niet kredietwaardig is. Hoewel Sales en Finance uiteindelijk allebei een succesvolle bedrijfsvoering nastreven, leiden de verschillen in hun mentaliteit en werkwijze vaak tot onbegrip en irritatie. Waarin verschilt de mentaliteit van Sales ten opzichte van die van Finance? Hoe kan de traditionele kloof tussen beide afdelingen worden verkleind en wat levert het op voor de organisatie?

Kansen versus risico’s

Nieuwe klanten binnenhalen, contracten sluiten en targets halen: salesmedewerkers zijn vooral gericht op het binnenbrengen van zoveel mogelijk omzet. Ze zijn commercieel ingesteld, meestal extrovert en gericht op verkoopkansen. Financiële medewerkers zijn voorzichtiger, vaak introvert en gericht op voorschriften en correct betalingsgedrag. Een grotere tegenstelling is haast niet denkbaar. Waar Sales vooral in kansen denkt, denkt Finance meer vanuit risico’s. Dat verschil in mentaliteit en belangen kan wringen. Bijvoorbeeld als een salesmedewerker drie weken heeft geïnvesteerd in het binnenhalen van een klant, maar uiteindelijk wordt teruggefloten door Finance omdat de potentiële klant niet voldoende kredietwaardig blijkt. Een fikse domper, die zuur uitpakt voor beide afdelingen.

Wederzijds begrip

Voor Finance en Sales levert het uiteindelijk meer op als beide afdelingen elkaar beter zouden begrijpen. Voor Finance zou het goed zijn om meer zicht te krijgen op kansen, en tegelijkertijd is Sales gebaat bij meer grip op financiële risico’s. Om het wederzijds begrip te vergroten, zal Finance Sales bewust moeten maken van het belang van kredietwaardige klanten. Een klant die met veel moeite is binnengehaald, wordt niet zomaar afgewezen door Finance, maar alleen als daar voldoende aanleiding voor is. Als betalingsafspraken niet worden nagekomen, kan een klant de financiële gezondheid van de organisatie in gevaar brengen. En daar heeft niemand voordeel bij. Oók Sales niet.

Financieel bewustzijn bij Sales

Waarom is het belangrijk om de kredietwaardigheid van potentiële klanten te checken? Finance zal haar salescollega’s moeten overtuigen van de toegevoegde waarde van een gedegen acceptatiebeleid aan de voorkant. Het checken van de kredietwaardigheid van een potentiële klant kost immers tijd. Tijd die salesmedewerkers liever zullen besteden aan commerciële trajecten. Door Sales te voeden met kennis vanuit Finance vanuit een salesbeleving, kan Finance het financiële bewustzijn van haar commerciële collega’s vergroten. Als een salesmedewerker eerder in het proces extra tijd investeert in het controleren van de kredietwaardigheid van een klant, kost dit uiteindelijk minder tijd dan wanneer na een intensief traject van enkele weken een klant niet aan haar betalingsverplichtingen blijkt te kunnen voldoen en alle moeite voor niets is geweest.

[alert type=”info” title=”Leestip: Utrecht Business School helpt ondernemers bij het kopen of verkopen van bedrijven met een compacte cursus”] Lees het artikel.

Acceptatiebeleid aan de voorkant

Het Graydon Decision Model maakt het mogelijk om snel en objectief zakelijke relaties te beoordelen. In dit model zit het financiële beleid van de organisatie al verankerd. Zo kan een salesmedewerker aan de voorzijde van het proces zelf beoordelen of het de moeite waard is om tijd te investeren in salesgesprekken met een potentiële klant. Door de verantwoordelijkheid van de salesmedewerker aan de voorkant te vergroten, worden vervelende discussies met Finance in een later stadium voorkomen. Dit vergroot de kans op een succesvolle duurzame relatie met de klant en daarmee op een gezonde bedrijfsvoering.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.