Frappant! Leveranciers worden betaald om bezig te zijn met wat ze goed kunnen. Vaak zien we daar in hun prestaties te weinig van terug. Ondanks dat we er bovenop zitten, lukt het maar niet om leveranciers in de juiste modus te krijgen. Veel winst is te behalen in een effectief leveranciersgesprek.

Een goed leveranciersgesprek voeren klinkt simpel, maar dat is het niet. Met een goede voorbereiding alleen bent u er niet. ‘Grip’ krijgen op het gesprek is zeker zo belangrijk. Hoe raakt u de juiste snaren, zodat uw leverancier dat stapje extra gaat maken? Leveranciers weten als expert in de regel best wel wat goed voor u (of de keten) is. Zich ernaar gedragen is een ander verhaal! Toch is het mogelijk om ze ‘in de juiste richting’ te laten bewegen. Hoe kunt u  daar vaardiger in worden?

Een paar tips:

Stel de goede vraag

Een goede vraag activeert om na te denken. Uw leverancier voelt zich op zijn deskundigheid aangesproken en ervaart dat als een belonende uitdaging.

Vul het antwoord niet in

Valkuil van veel inkopers is het geven van alleen maar oplossingen en voorschriften. Realisatie van de gegeven oplossing is hun doel, andere mogelijkheden zijn daarmee uitgesloten. Leveranciers ervaren de oorspronkelijke vraag niet als hun probleem en blijven reactief.

Wees duidelijk over de bedoeling

Hoe vaak voert het ‘mechanische’ de boventoon en draait het alleen om de realisatie van KPI’s?  Het gesprek gaat over wat niet behaald is en dat voelt als straf. De bedoeling is dat de energie juist moet zitten in wat we leren van de cijfers, zodat er bereidheid en verbetering ontstaat.

Wees u bewust van uw taal

De invloed van taalgebruik is enorm. Door algemeen te blijven, bereikt u weinig vertrouwen. Hoe vaak gebruikt u in gesprekken woorden die bijvoorbeeld eindigen op ‘management’? Deze woorden zijn ruim interpreteerbaar, vaag en leiden vaak tot verkeerde verwachtingen.

Richt u volledig op de ander

Hoe staat het met uw vermogen om u in een gesprek volledig op de ander te richten?  Afleiding ligt altijd op de loer. Als u zich volledig op de ander richt, zult u merken dat deze aandacht de ander goed doet. Ook leveranciers voelen dit als een beloning.

De winst van een effectief leveranciersgesprek

Met vaardig zijn in het voeren van leveranciersgesprekken bereikt u meer. U hebt minder last van weerstand en kunt beter uitleggen wat de bedoeling is. Uw leveranciers ervaren de gesprekken als betekenisvol en komen in de juiste modus: namelijk voor u doen waar ze goed in zijn. Deze vaardigheid kost u niets en levert veel op. Welke inkoper is daar niet gevoelig voor?

Bron: Covalis

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.