​Stressvrije acquisitie voor professionals deel 1: het fundament

Het werven en behouden van cliënten staat hoog op de agenda van zakelijke dienstverleners en van professionals wordt al in een vroeg stadium van hun carrière verwacht dat ze hieraan een actieve en positieve bijdrage leveren.

Hoewel de economie groeit en de vraag naar zakelijke diensten stijgt, neemt ook de concurrentie namelijk sterk toe. De cliënt is veeleisend, koopt professioneler in en heeft de keuze uit meerdere aanbieders omdat het aanbod transparanter is geworden.
​
Niet iedere professional is echter van nature commercieel ingesteld en commercieel denken maakt ook geen deel uit van de opleiding. Veel professionals kijken daarom op tegen acquisitie.

​Hoe zorg je ervoor dat je als professional succesvol bent in acquisitie zonder dat het teveel (declarabele) tijd kost?​

In een serie van 4 blogs gaan we in op stressvrije acquisitie voor professionals. Deel 1 gaat over de basisprincipes van effectieve acquisitie.

Dit klinkt tegenstrijdig omdat verkoop uiteindelijk toch het doel is. Bij veel professionals merk ik echter dat ze denken dat ze moeten gaan “leuren” met hun diensten en lukraak targets moeten bellen of netwerkborrels bezoeken. Dat weerhoudt velen er dan ook van om actief aan acquisitie te doen.
​
Uiteindelijk is dit niet primair waar acquisitie om draait. Het gaat om het voorzien in (juridische) behoeften en het bouwen en onderhouden van relaties. Een goede commerciële instelling is zeker van belang, maar een duidelijke focus en een goed plan dragen bij aan het succes: wie is je doelgroep, wat is hun behoefte en hoe kun je jouw kwaliteiten en diensten het beste etaleren?Voor effectieve (en dus stressvrije) acquisitie is het van belang je skills en aanbod zo goed mogelijk af te stemmen op de klantbehoefte, een propositie te ontwikkelen en vervolgens een plan op te stellen en dit consistent te implementeren. Wat heb je te bieden, hoe ga je dit aan de markt kenbaar maken en wie ga je benaderen?Als je bijvoorbeeld een arbeidsrecht advocaat bent die zich richt op de zorgsector, verdiep je dan ook in de algemene ontwikkelingen in deze sector en welke gevolgen deze kunnen hebben voor het personeelsbeleid op de langere termijn. Daar kun je vervolgens je dienstenaanbod en benadering op afstemmen. Ontwikkel een duidelijke propositie en bepaal welke targets je wil benaderen en hoe je dat doet.Op deze manier richt je je niet (alleen) op korte termijn successen maar zorg je dat je ook op langere termijn succesvol blijft: ‘Begin with the end in mind.’

Acquisitie is geen eenzijdige transactie en je moet daarom doorgaans eerst investeren. Een opdracht moet je namelijk worden gegund en dat kun je bereiken door je kennis te etaleren op verschillende manieren die voor de cliënt makkelijk (en eventueel gratis) toegankelijk zijn.

​Bijvoorbeeld een uitnodiging voor een seminar of social event, een gratis advies of een publicatie. Of door een deel van je kennis en advies al aan te bieden in de vorm van standaardproducten. Meerdere kantoren en professionals zijn succesvol met het aanbieden van gratis tools zoals handleidingen en checklists om de effecten van bepaalde juridische ontwikkelingen inzichtelijk te maken. Zoals een checklist voor het opstellen van contracten of hoe te handelen bij een inval door de autoriteiten.

Goed werk heeft tijd nodig. Verwacht dus niet direct na de eerste actie een fantastische deal binnen te slepen, al is dat natuurlijk niet uitgesloten. Vaak spreek ik met professionals die ontmoedigd raken na 1 of 2 acties en het dan laten varen.

Opvolging van bestaande leads is iets wat vaak, door toedoen van tijdsdruk, blijft liggen. Dat is natuurlijk zonde van de reeds geïnvesteerde tijd en je laat mogelijk ook kansen liggen. In de praktijk heb je vaak meerdere stappen nodig om succes te behalen, soms wel tot 7 stappen of meer. Ook daarom zijn een gedegen plan en uitvoering essentieel. Want alhoewel de praktijk vaak weerbarstig is, kun je meerdere stappen vooruit plannen.

Bijvoorbeeld:

• Neem het initiatief voor een eerste (email) contact met een prospect
• Plan een persoonlijke kennismaking met inhoudelijk gesprek
• Stuur een terugkoppeling van het gesprek en aanvullende relevante informatie
• Stel de target op de hoogte van relevante (juridische) ontwikkelingen of een resultaat dat is behaald bij een vergelijkbare organisatie
• Nodig de target uit voor een seminar of social event
• Doe een concreet voorstel
• Go/no go…

​Wat past het beste bij jou?

Niet iedereen is overal goed in, en sommige zaken werken beter voor jou dan andere. En iets geforceerd gaan doen omdat het voor anderen werkt, is zeker geen garantie voor succes en kan zelfs contraproductief werken. Eén van de redenen dat professionals opzien tegen acquisitie is juist dat ze een ‘trucje’ denken te moeten doen.

Er zijn echter vele wegen die naar Rome leiden. Sta je liever voor een grote groep of ben je beter in 1-op-1 gesprekken? Bouw je je reputatie op door te publiceren? Heb je een uitgebreid netwerk waar je uit kunt putten? Kun je een goed referral netwerk opbouwen? Of is het een combinatie van meerdere activiteiten?

Denk ook na over je ‘gunfactor’: wat is de reden waarom huidige cliënten naar je toe komen en met je willen werken? Je kunt dit ook gewoon vragen aan je cliënten. Deze sterke punten kun je verder benutten en uitbouwen in je acquisitieactiviteiten.

De optimale acquisitiestijl kun je baseren op de 3P’s:

• Professional: wie ben je als persoon en wat zijn je kwaliteiten en valkuilen?
• Product: welke dienst lever je en wat zijn de unique selling points?
• Prospects: wie is de doelgroep en hoe kun je deze het beste benaderen?

Door elke dag tijd aan acquisitie te besteden, neemt de kans op succes aanzienlijk toe. De waan van de dag leidt er vaak toe dat acquisitie vooruit wordt geschoven en uiteindelijk helemaal niet gebeurt. Het risico is dat je niet alleen zelf de target uit het oog verliest, maar dat het andersom ook gebeurt. Probeer daarom, ondanks je drukke agenda, elke dag tijd in te ruimen voor het werken aan de klanten en opdrachten van morgen.

• Blok wekelijks een aantal momenten in je agenda voor acquisitie
• Houd een overzicht bij van contacten die je nog opvolging moet geven
• Houd je targets persoonlijk op de hoogte van relevante ontwikkelingen
• Stel alerts in voor het bijhouden van ontwikkelingen bij prospects
• Check functiewisselingen in je LinkedIn feed

​​In het volgende deel van deze serie ga ik in op het aanbrengen van focus:

​Wat is de ideale klant en hoe bepaal je de behoeften waarop je kunt inspelen?