Wat is leadscoring?

Om een duidelijk inzicht te krijgen in je leads (wie ze zijn, wat voor functie ze hebben, welke activiteiten ze op je website hebben ondernomen) is het van belang om leadscoring toe te passen. Bij leadscoring bouw je als het ware een brug tussen sales en marketing. De leads worden ingedeeld op basis van een aantal criteria en je geeft aan in hoeverre een lead klaar is om je product of dienst aan te schaffen. Hierdoor weet je zeker dat je als marketeer de juiste leads doorstuurt naar de salesafdeling: leads die klaar zijn voor een aankoop.

Waar scoor je een lead op?

Er zijn tientallen criteria waar je een lead op kunt scoren. Om er een paar te noemen:

• Functie: Hierbij moet je vooral kijken of de lead beslissingsbevoegd is. Een stagiair oefent natuurlijk veel minder invloed uit binnen de organisatie dan een marketingmanager of CEO.
• Budget: Geeft de lead aan dat er geen budget beschikbaar is? Dan is de kans dat hij zeer binnenkort een klant van jou wordt, erg klein.
• Downloads: Heeft een lead een e-book gedownload? Hier kun je de lead op scoren, want het betekent dat hij geïnteresseerd is in jouw branche, meer informatie hierover wil en dus dichterbij een aankoop komt.
• Engagement: Als je merkt dat je lead maandelijks zes keer op je website komt, dan is het een vrij actieve lead. Volgt de lead jou ook op Twitter en LinkedIn, dan betekent het dat de lead veel engagement heeft met jouw bedrijf en dus een hogere score krijgt.

Elke factor geef je een aantal punten mee (het downloaden van een e-book is bijvoorbeeld 10 punten, het aanvragen van een kennismakingsgesprek is 20 punten).

Daarna beslis je wanneer een lead een Marketing Qualified Lead (MQL) wordt, bijvoorbeeld bij 60 punten. De volgende stap is een Sales Qualified Lead (SQL), bijvoorbeeld bij 85 punten. De Sales Qualified Leads kan de marketeer vervolgens naar de salesafdeling doorsturen, deze is klaar voor een telefoontje en is oprecht geïnteresseerd in jouw producten of diensten.

Predictive lead scoring

Oké, je hebt weer even duidelijk wat leadscoring is en hoe je het toepast. Er zijn inmiddels veel bedrijven die leadscoring toepassen om zo een beter inzicht te krijgen in de waarde van hun leads. In HubSpot bestaat de functie Custom Lead Scoring al waarbij je kunt zien wie een goede lead is en wie niet. Echter waren er twee dingen die HubSpot continu terug kreeg van hun klanten:

• Hoe beslis je welke activiteit je welke punten geeft? Is een demo meer waard dan een trial? Is het invullen van een contactformulier meer punten waard dan het bezoeken van een prijzenpagina?
• Het scoren van leads kost veel tijd en het is lastg om alles up to date te houden.

De nieuwe tool Predictive Leads Scoring zorgt ervoor dat een bedrijf meer waarde kan halen uit leadscoring. Onder het motto “Stop guessing, start knowing” lanceert HubSpot deze tool.
Hoe dat er precies uitziet? HubSpot maakt gebruikt van algoritmen die al je contacten volledig scannen. Hebben ze een e-book gedownload? Een demo aangevraagd? Alle punten worden automatisch doorgegeven en per contact krijg je een duidelijk overzicht te zien. HubSpot laat je direct weten of je contacten klaar zijn om geconverteerd te worden. Ook kom je erachter wat je moet doen om leads warmer te maken zodat ze hoger scoren om uiteindelijk klant te worden.

Voor wie is Predictive Lead Scoring?

Wanneer bedrijven besluiten predictive lead scoring toe te passen, schaffen ze daar vaak een aparte tool voor aan. Dit zijn vaak erg prijzige tools. De Predictive Lead Scoring tool van HubSpot is alleen te gebruiken op Enterprise niveau, wat goed past bij de prijs van het meest uitgebreide HubSpot pakket.

Bedrijven die voldoen aan de volgende criteria zullen veel gemak ondervinden van de nieuwe leadscoring tool:

• Bedrijven die zowel engaged als unengaged contacten in HubSpot hebben opgeslagen;
• Bedrijven die contacten als klant hebben gemarkeerd voor tenminste drie maanden;
• Bedrijven die meer dan 500 contacten hebben in HubSpot die gemarkeerd zijn als klanten;
• Bedrijven die nu al gebruik maken van leadscoring.

Uit bovenstaande opsomming blijkt wel dat de nieuwe Predictive Lead Scoring tool vooral geschikt is voor grote bedrijven die meer dan 500 contacten als klant gemarkeerd hebben in HubSpot. Daarnaast moeten deze bedrijven de stap maken naar Enterprise, wat het grootste en meest uitgebreide HubSpot-pakket is.

Ik ben in ieder geval heel enthousiast over deze nieuwe functie. Ik denk dat het onze grote klanten zal helpen om het proces van leadscoring makkelijker te maken en bovendien een duidelijker inzicht te krijgen in wat goede leads zijn en wat niet.

Ik ben benieuwd: doe jij aan leadscoring? En wat vind jij van deze nieuwe tool?

Bron: Nicole van Roekel – Inbound Marketing Consultant – One4Marketing