Past uw communicatie (nog) wel bij uw klant?

Laten we allereerst eens kritisch kijken naar de manier waarop u met uw klant communiceert. Als u met organisaties zaken doet (en dus in een business-to-business context werkt), dan vindt de belangrijkste communicatie meestal plaats in het persoonlijke verkoopgesprek met uw potentiële klant. Voordeel daarvan is dat u een dialoog voert, waarin u op basis van de reactie van uw gesprekspartner direct uw communicatie kunt bijsturen.

Daarnaast zult u ongetwijfeld ook andere instrumenten gebruiken om met uw doelgroep te communiceren. Houdt die eens tegen het licht. Zijn ze echt op de behoeften van uw klant afgestemd? Maken ze een dialoog mogelijk? Of gebruikt u deze middelen eigenlijk meer om – vanuit uw eigen perspectief – informatie over uw organisatie of uw product of dienst te zenden naar uw doelgroep? Geven uw huidige communicatie-uitingen een concreet antwoord op de vraag van uw individuele klant? Of communiceert u eerder met een grote groep mensen, waarvan u niet weet of ze werkelijk interesse in uw verhaal hebben? Wees eens eerlijk, is dat niet een beetje schieten in het wilde weg?

Als u bijvoorbeeld een advertentie met een bepaalde boodschap plaatst in dat belangrijke vakblad, moet u er dan niet op gokken dat iemand deze advertentie ziet, begrijpt en erop reageert door u te contacteren? Als u investeert in een bijzondere beurs én uw doelgroep ervoor uitnodigt, weet u dan zeker dat uw prospect u ook daadwerkelijk op de beurs bezoekt? Hoeveel van de unieke bezoekers van uw website kent u in werkelijkheid? En hoe waren de reacties op die direct mailing die u laatst verstuurde én nog eens nabelde? Heeft u er nieuwe klanten aan overgehouden, of kreeg u vaak nul op het rekest?

Als de resultaten van dit soort communicatie-acties u tegenvielen, dan heeft dat wellicht te maken met het belangrijkste knelpunt van deze benadering: u was klaar voor de samenwerking, maar uw potentiële klant nog niet, bijvoorbeeld omdat het bedrijf al een andere oplossing had gevonden, of zich nog niet bewust was van een mogelijk probleem dat u kon oplossen.

Als ondernemer bent u een ster in het oplossen van problemen

Hoe kunt u betere resultaten halen uit de communicatie met uw potentiële klanten? Laten we beginnen met het goede nieuws. Als ondernemer bent u een ster in het oplossen van problemen. Dat is de reden waarom uw bedrijf bestaat: uw klant heeft een probleem en u weet hoe u dat voor hem kunt oplossen. U bent de expert in wat u doet en wilt niets liever dan dat uw klant kan groeien dankzij uw oplossing. U heeft dus de juiste motivatie én de juiste kennis en ervaring om een goed gesprek met uw toekomstige klant aan te knopen. In die dialoog kunt u echt iets voor elkaar betekenen.

Uw klant wil weten welke meerwaarde uw oplossing biedt

Het slechte nieuws is echter dat het met de hiervoor geschetste aanpak steeds moeilijker wordt om uw probleemoplossend vermogen aan uw potentiële klanten uit te leggen. Uw oude marktbenadering werkt niet meer doordat mensen zich vandaag de dag op een heel andere manier gedragen dan vroeger. Mede door de komst van het internet zijn uw potentiële klanten veranderd. Ze vinden, kopen en verbinden zich op een andere manier met de leveranciers en merken die een oplossing voor hun probleem bieden. Uw potentiële klant wil niet langer horen hoe goed u bent in wat u doet (een goede kwaliteit is voor hem de minimale voorwaarde). Hij vindt het veel interessanter om te begrijpen welke waarde u voor hem creëert met uw oplossing.

U weet niet wanneer of hoe u uw prospect moet benaderen

Het is dus belangrijk om uw klant duidelijk te maken welke waarde u hem biedt. Dat is een belangrijk inzicht voor de herinrichting van uw klantbenadering. Maar er komt méér bij kijken. Bijvoorbeeld: weet u wanneer en hoe u hem uw waarde moet duidelijk maken? Een grondige doelgroepanalyse kan u helpen om erachter te komen wanneer en hoe u uw potentiële klant het beste kunt benaderen. Maar de analyse zal u eerder een algemeen resultaat opleveren dan een exact antwoord voor elke individuele prospect. Bijkomend nadeel is dat u nog steeds méér uitgaat van uw eigen wens om te verkopen, dan van de wens van uw mogelijke klant om van u te kopen. Weet u welke leden uit uw doelgroep er met de wens rondlopen om van u te kopen? Waarschijnlijk niet. Dat weten alleen uw potentiële klanten zelf, niet?

Vind de potentiële klant die naar uw oplossing zoekt

Wilt u het volle potentieel van uw markt benutten, dan is er dus ook een perspectiefverandering nodig. Draai daarom de rollen om en leg het initiatief om contact met u te zoeken bij de potentiële klant die al op zoek is naar de oplossing die u biedt. Deze prospect is al verder in zijn bewustwording dan de organisaties die toevallig in uw doelgroepdefinitie passen: hij zoekt zelf actief naar iemand die zijn probleem kan oplossen en staat als het ware al open voor uw boodschap. Om hem te faciliteren in zijn zoektocht, biedt u hem via verschillende communicatiekanalen relevante informatie aan, die hem steeds een stapje dichter naar u toe leidt.Als u er met uw communicatie in slaagt deze prospect ervan te overtuigen dat uw oplossing voor hem de juiste is, heeft u al een streepje vóór als u uiteindelijk persoonlijk met elkaar in contact komt.

Dus in plaats van te proberen de boodschap over uw organisatie en oplossing in het hoofd te stampen van ongeïnteresseerde klanten, kunt u zich beter richten op het aanpassen van uw acquisitiestrategie met die geïnteresseerde prospect in gedachten. Nu zult u denken ‘Hoe vind ik deze mensen, die naar mijn oplossing zoeken? Hoe bereik ik ze?’ Precies voor dat probleem biedt inbound marketing een oplossing.

Via inbound marketing verbindt u uw organisatie met uw klant

Bij inbound marketing richt u zich op het maken van een verbinding met uw potentiële klant, op het aantrekken van uw potentiële klant in plaats van hem lastig te vallen. Waar inbound marketing voor velen het nieuwe marketingtrucje is – een slimme combinatie van online communicatiemiddelen en –methoden, waarbij alles draait om content marketing, social media, zoekmachineoptimalisatie, landingspagina’s en lead nurturing – denken wij dat u er véél meer uit kunt halen als u het in een bredere context ziet. Met als doel het faciliteren van de geïnteresseerde potentiële klant in zijn informatiezoektocht, bepaalt u de inhoud van uw communicatie, de instrumenten én de kanalen die u gebruikt.

Zoekt uw prospect op internet? Wees dan vindbaar via relevante content. Volgt hij een populair blog om zijn vakkennis bij te houden? Dan moet u daar ook aanwezig zijn. Bezoekt hij graag informatiebijeenkomsten? Nodig hem daar dan voor uit. Houdt hij ervan om via nieuwsbrieven op de hoogte te blijven? Zorg dan dat hij zich op die van u abonneert.  Als u er bovendien in slaagt om inbound marketing volledig te integreren in uw organisatie, door:

• inbound marketing op te vatten als een attitude van ultieme dienstverlening aan uw prospects,
• uw organisatie-, productontwikkeling-, verkoop- en marketingstrategieën met elkaar te verbinden,
• uw medewerkers te stimuleren hun expertise te delen met uw prospects én hun collega’s,
• uw medewerkers met elkaar te verbinden, door hen ervan bewust te maken hoe zij elk voor zich en met elkaar bijdragen aan de oplossing van het probleem van uw klant,
• uw interne processen te optimaliseren en in te richten voor inbound marketing,

bundelt u alle kennis, ervaring, energie en enthousiasme in uw organisatie voor het aangaan van betekenisvolle relaties met uw prospects. Daarmee wint u véél meer dan wanneer u zich vooral op de instrumentele, softwarematige kant van inbound marketing richt. U zult

1. meer prospects aantrekken,
2. meer leads genereren,
3. meer gaan verkopen.

Met inbound marketing kiest u dus voor een geïntegreerde acquisitiestrategie, waarbij u alles uit de kast haalt om uw potentiële klant optimaal te bedienen, nog voordat hij voor u gekozen heeft.

Bron: Dahne Beek – Innercrowd

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.