Siu vervolgt: ‘Een bedrijf dat beslissers bij een ander bedrijf wil bereiken heeft een andere mindset en strategie nodig. Jean Claude Van Damme zijn epische spagaat zien doen op twee Volvo trucks zet vrachtwageninkopers echt niet aan om voor het merk te kiezen als ze de keus tussen prijs en betrouwbaarheid nog moeten maken. Ook niet als Volvo advertenties én op hun smartphone, én hun desktop én de TV én in het vakblad zien. Hun weg naar een aankoop is veel complexer. En dan zul je vaak een combinatie van deze twee tactieken (en nog meer) nodig hebben. ‘

Kenmerkende verschillen
Een van de eerste terreinen waarop b2b content marketing verschilt van b2b campagnes is de bedoeling van je boodschap. Siu: ‘Als je b2b content maakt, ben je waarschijnlijk een van de 85 procent die via content het merk uitbouwt en autoriteit wil verwerven. Als mogelijke kopers jouw bedrijfsnaam zien en je autoriteit herkennen, kunnen ze de eerste onderzoeksfase van hun klantreis overslaan en meteen van ‘herkennen van een behoefte’ gaan naar ‘evaluatie van alternatieven’ met jouw bedrijf bovenaan de lijst. Maar terwijl autoriteit in b2b van groot belang is, is dat in b2c veel minder het geval. Kies jij Coca Cola boven Pepsi omdat je gelooft dat Coca Cola een dieper inzicht heeft in de branche dan Pepsi? B2c kopers hebben andere drijfveren – meestal veiligheid en vastigheid – dan b2b inkopers. Daarom moeten zowel het doel als de boodschap van je content marketing campagne verschillen.

Voornaamste les:
Creëer je b2b content, dan komt het bouwen van autoriteit op de eerste plaats. Ben je meer bezig met b2c content dan moet je aan andere dingen denken als exclusiviteit of je prijskwaliteitsverhouding.

De boodschap
Je doelgroep bepaalt de manier waarop je je boodschap in elkaar zet. Dat geldt voor b2b net zo als voor b2c. Interessant dus dat sommige onderzoeken suggereren dat b2b kopers zich in het algemeen sterker met bepaalde soorten boodschappen verbinden, terwijl b2c kopers meer met campagnes hebben die voordelen aanprijzen. Siu: ‘Of zoals Katie Rosehill schrijft in Chron’s Small Business page:
‘In b2c en b2b worden verschillende marketing tactieken gebruikt, hoewel de methodes van adverteren, promoties en publiciteit hetzelfde zijn. Is de eindgebruiker een bedrijf, dan is de boodschap gebaseerd op waarde, service en vertrouwen. B2c marketing is gericht op prijs en de begeerte naar het product’. Natuurlijk is dit wel erg kort door de bocht: een garage zal het moeten hebben van waarde en vertrouwen. Maar een bedrijf dat opslagruimte in de cloud aanbiedt zal zich op prijs willen onderscheiden van de rest van de markt. Toch is het belangrijk om deze competitie-principes in gedachten te houden als je je campagnes en je content bedenkt. Begin met deze voordelen en pas je boodschap dan aan om aan te haken bij de elementen waar je doelgroep waarschijnlijk op valt’. 

LEES MEER / CONTENTMARKETINGOPLEIDINGEN / INSCHRIJVEN GRATIS WEBINAR / DOWNLOAD GRATIS WHITE PAPER