Vandaag de dag is het behouden van een voorsprong op de concurrent geen vanzelfsprekendheid meer. Concurrenten bezitten steeds meer kennis en acteren snel op een nieuw aanbod. Unieke concurrentievoordelen gaan minder lang mee en de skill ‘New Business Development’ wordt steeds belangrijker voor organisaties. Maar wat is dit eigenlijk? In de praktijk wordt deze term door bedrijven nogal eens in verschillende contexten gebruikt.

Op welke manieren wordt ‘New Business Development’ gebruikt?

1. Verkoop

Er zijn veelal bedrijven waar ‘New Business Development’ als synoniem staat voor directe verkoop. Binnen deze organisaties wordt het afronden van een order letterlijk geintrepreteerd als het creeeren van nieuwe business. De taken en activiteiten zijn gericht op de verkoop van bestaande producten en oplossingen. Er kan geconstateerd worden dat deze vorm voornamleijk terugkomt in omgevingen waar het gaat om individuele transacties.

2. Indirecte verkoop

Deze categorie omvat de ontwikkeling en de optimalisatie van de distributiekanalen. Hierbij wordt klassiek gebruik gemaakt van distributeurs en/of dealers. Een distributiekanaal kan een bepaalde sector of regio beidenen. Hiervoor zijn activiteiten gekoppeld en deze boosten de verkoop van bestaande producten via partners die weer meerdere verkooptransacties realiseren.

3. Strategische/Corporate marketing

Deze categorie bestaat uit organisaties die samenwerkingen aangaan met andere aanbieders, zoals OEM-relaties en licenties. Hiermee kan bijvoorbeeld een distributienetwerk worden toegevoegd of er kan meer aangeboden worden aan de consument. Ook de ontwikkeling van online distributiekanalen kunnen we terugvinden in deze categorie. De activiteiten in deze categorie betreffen het ontwikkelen en voorbereiden van nieuwe verkoopkanalen voor bestaande producten die meerdere transacties genereren.

4. Nieuwe toegevoegde waarde

Deze groep richt zich op de ontwikkeling van nieuwe proposities, ter vervanging of uitbreiding op het bestaande product of dienst. Voor deze activiteit is concrete kennis van de klant en de markt een belangrijke rol. Dit proces omvat vele activiteiten en hierbij gaat het om het realiseren van nieuw aanbod als basis om meerdere toekomstige transacties te realiseren.

Ontwikkel een goede balans tussen uw huidige en toekomstige business!

In een wereld waarbij de levensduur van producten steeds korter worden is het van essentieel belang om een goede balans te vinden tussen investeringen in je huidige business versus je toekomstige business. De eerste drie vormen hebben betrekking om de maximalisatie van de huidige business en de vierde vorm is gericht op het toekomstige aanbod.

In onze visie zijn de eerste twee vormen (directe en indirecte verkoop) in B2B omgevingen veelal het best ontwikkeld. De derde vorm staat tegenwoordig sterk in de belangstelling vanwege de kans die digitalisering en de online verkoopkanalen bieden. De ontwikkeling van zo’n soort initiatief vergt echter een sterk uitgewerkte marketingstrategie. De grote uitdaging die wij zien bij de vierde vorm, het bieden van nieuwe klantwaarde. Recentelijk onderzoek wijst uit dat hier nog veel fout gaat. Een goed uitgewerkt plan gecombineerd met een directe focus op waardeproposities kan hier houvast bieden en de succeskansen enorm laten toenemen.

Bron: Vier vormen van New Business Development

Auteur: Jannes Wiggerink is strategisch marketing manager en partner bij adviesbureau New Business Factory.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.