Het werven en behouden van cliënten staat hoog op de agenda van zakelijke dienstverleners en van professionals wordt al in een vroeg stadium van hun carrière verwacht dat ze een actieve en positieve bijdrage leveren.

Niet iedere professional is echter van nature commercieel ingesteld en commercieel denken maakt geen deel uit van de opleiding. Veel professionals kijken daarom op tegen acquisitie.

Hoe zorg je ervoor dat je als professional succesvol bent in acquisitie zonder dat het teveel (declarabele) tijd kost? Dit is deel 2 van een serie van 4 blogs over stressvrije acquisitie voor professionals. Klik hier voor deel 1.

​Wat is eigenlijk de ideale klant? Dit is van veel factoren afhankelijk en kan voor iedereen verschillen. Professionals hebben vaak een grote verscheidenheid aan klanten die zowel via doorverwijzingen als via eigen acquisitie zijn binnengekomen. Het is niet altijd eenvoudig om daar een ‘ideale klant’ uit te bepalen. Kijk daarom eerst naar je eigen skills en aanbod.

In het vorige blog gingen we in op de link tussen je skills en aanbod enerzijds en de klant(behoefte) anderzijds om tot een onderscheidende propositie te komen. Bepaal eerst je eigen skills en aanbod: wat is je kennis en ervaring, en wat zijn de diensten en producten die je levert? Wat maakt je uniek en waar krijg je het meeste energie van? En voor wie zijn je skills en aanbod het meest relevant? Dat biedt een goede link naar de ideale klant.

​Bij het bepalen van de ideale klant is het vooral van belang om focus aan te brengen in je doelgroep. Je kunt namelijk niet alles voor iedereen zijn.

Nieuwe opdrachten komen op vele manieren en uit meerdere richtingen binnen, maar voor gerichte acquisitie is het aanbrengen van focus essentieel. Hierbij kun je denken aan:

• Het type organisatie en activiteiten;
• De sector waarin de organisatie actief is;
• Het type functionaris waar je je op richt;
• De specifieke dienst die je levert.

Dit zorgt ervoor dat je het jezelf makkelijker maakt, maar ook dat je meer kans hebt om een onderscheidend profiel op te bouwen als professional. Ben je bijvoorbeeld dé juridisch specialist voor de uitzendsector of dé audit specialist voor de logistiek?

“Uiteindelijk kies jij de klant voordat deze jou kiest.”

​Zodra je duidelijk op je netvlies hebt op wie je je richt, kun je aan de slag met het achterhalen van de klantbehoefte. Waarom zouden ze jou inschakelen? Het aantal aanbieders is groot en je bent niet de enige die deze dienst biedt. Als je niet onderscheidend bent, wordt het al snel de laagste prijs die de doorslag geeft en dat wil je voorkomen.

Om te weten wat de klant precies drijft, moet je afstappen van het denken in rechtsgebieden, adviesoplossingen of financiële verslaggeving. Vaak denkt de klant namelijk ook niet zo. Hij is niet enkel op zoek naar privaatrecht, een specifieke consultancy tool of een audit techniek.

​Uiteindelijk zijn klanten dus niet op zoek naar een specifiek rechtsgebied of audit aanpak, maar naar een concrete oplossing voor hun situatie. Hoe dichter je bij deze basisbehoefte komt, hoe makkelijk het wordt om je eigen diensten te verkopen.

Tip: vraag de klant of prospect direct wat de belangrijkste uitdagingen zijn. Dit levert vaak interessante informatie op en de interesse wordt in veel gevallen ook erg gewaardeerd. Praat met je klant in plaats van over en je zult zien dat je veel te weten komt. Of spreek mensen uit je netwerk die de organisatie of de betreffende sector kennen.

Op basis van de vergaarde informatie kun je in kaart brengen waar de basisbehoeften van de klant liggen. Handige hulpmiddelen hierbij zijn de SWOT-analyse en de Value Chain.

​De SWOT-analyse staat voor Strenghts, Weaknesses, Opportunities en Threats en is een bekende analysetool voor het in kaart brengen van de situatie van een organisatie. Je kunt deze analyse uitvoeren vanuit het perspectief van de klant, zodat je een duidelijk beeld krijgt van de stand van zaken en waar ze mogelijk naar op zoek zijn.

Verplaats je dus in de schoenen van de klant en bepaal wat zijn sterktes en zwaktes zijn, en waar zijn kansen en uitdagingen liggen. Door hier goed naar te kijken kun je veel aanknopingspunten achterhalen voor jouw benadering.

De kwadranten uit de SWOT sluiten namelijk direct aan bij de

hiervoor genoemde 3 basisbehoeften:

• Weaknesses: problemen die moeten worden opgelost;
• Opportunities: kansen die benut kunnen worden;
• Threats: risico’s die vermeden moeten worden.

​Een organisatie zal het meest genegen zijn om een professional, zoals een advocaat of consultant, in te schakelen als er onderwerpen zijn die de primaire activiteiten raken. Oftewel: waar wordt het geld verdiend? Organisaties hebben primaire en ondersteunde processen en deze geven een goed inzicht in de prioriteiten. De value chain van Michael Porter biedt een duidelijk overzicht van deze processen en welke rol ze spelen.

Bij sommige bedrijven ligt de nadruk op het menselijk kapitaal, bij andere op de IP- portefeuille en bij andere bijvoorbeeld op ICT of logistieke processen. Deze inschatting is in veel gevallen relatief eenvoudig te maken door te kijken naar de activiteiten en de omgeving waarin de organisatie verkeert.

​Zo is bij een advocaten- of accountantskantoor het werven en behouden van de juiste mensen van cruciaal belang, voor bol.com is dat het voorraad- en orderafhandelingssysteem, en voor een technologie- of farmaceutisch bedrijf de IP portefeuille. Daar kun je vervolgens je aanbod op toespitsen.

Wees gerust: het voorgaande wil zeker niet zeggen dat je nu uren of dagen moet gaan besteden aan het verzamelen van informatie en het analyseren van bedrijven. Je hebt per slot van rekening ook nog declarabel werk te doen.

​Houd dit ook voor jezelf bij en toets de informatie regelmatig.  Heb je binnen je kantoor een marketingafdeling, vergeet dan ook zeker niet om hen te vragen je hierbij te ondersteunen.