White paper marketing wordt doorgaans gebruikt binnen contentmarketing als leadgeneratie-tool. Verschillende websites bieden de ruimte (vaak tegen betaling) om whitepapers aan te bieden aan doelgroepen. Zodra de bezoeker de whitepaper download gaan de prospectgegevens naar de whitepaper aanbieder. Deze gegevens worden vervolgens gebruikt voor vervolg marketingacties middels een opvolg mail, een telefoontje of bijvoorbeeld een retargeting campagne.

Het gratis aanbieden van Whitepapers kan zeer concrete leads opleveren en bijdragen aan de merkbeleving van de klant. In een goede whitepaper demonstreert de aanbieder kunde en kennis van zaken. De commerciële boodschap blijft doorgaans achterwegen of past naadloos bij de besproken onderwerpen. 

Wanneer je een rendabele inbound marketing strategie uit wilt voeren, is het dus essentieel dat je relevante content aanbiedt aan je volgers. Eén van de meest gebruikte contentvormen bij inbound marketing is de ‘whitepaper’.

Waarom werkt een white paper zo goed?

De kracht van een white paper zit hem vooral in het feit dat bepaalde problemen en voorgestelde oplossingen objectief worden beschreven. Een white paper wordt niet geschreven in de bekende lovende ‘reclamestijl’. De schrijver is objectief en wekt op deze manier vertrouwen. Hij bouwt een deugdelijke argumentatie op. De auteur of uitgever positioneert zichzelf als een vertrouwd en deskundig adviseur. Als u een white paper schrijft, neemt u uiteraard wel uw contactgegevens in het materiaal op, zodat geïnteresseerden u kunnen benaderen voor meer informatie.

Een white paper is een prima instrument, waarmee u aan de bewustwording van de prospect werkt, kortom, de eerste stap in het aankoopproces beïnvloedt. Met traditionele middelen zoals bijvoorbeeld acquisitie via de telefoon is het vaak lastig om de prospect in te laten zien, dat hij een probleem heeft dat moet worden opgelost. Dat geldt vooral voor diensten, omdat die niet tastbaar zijn. Er is tijd voor nodig om een dienst uit te leggen en te onderscheiden van andere soortgelijke diensten. Via een white paper verloopt het proces van bewustwording op een natuurlijke wijze.
Een ander voordeel van white papers is de virale werking. Men kan een white paper downloaden en een kopie naar anderen – bijvoorbeeld beslissers – sturen. Op deze manier is het mogelijk om een bredere groep mensen te beïnvloeden.

Uiteraard geeft u een white paper niet zo maar weg. U wilt weten wie uw white paper downloadt. Daarom is het gebruikelijk om de prospect eerst een online formulier te laten invullen. Hij verstrekt zijn contactgegevens in ruil voor nuttige informatie. Op die manier bent u in staat een dialoog met de prospect aan te gaan. Bijvoorbeeld door hem te attenderen op andere interessante white papers, hem uit te nodigen voor een webinar of telefonisch contact op te nemen. Op deze manier ontwikkelt u de lead. Dit is het proces van ‘lead nurturing’.

Wat levert white paper marketing nu eigenlijk op?

Whitepaper marketing levert pas echt iets op als de desbetreffende whitepaper de aandacht trekt en natuurlijk resultaten boekt. Een gericht aanbod met een lekker leesbare whitepaper zal altijd de meest kwalitatieve leads opleveren. Hierbij gaat het onder andere over het gebruik van bullets en buttons, hoe lang of kort de whitepaper moet zijn, het gebruik van een pakkende titel, maar ook de look en feel. Een aantal van deze tips zijn: 

1. Maak gebruik van bullets
   Gebruik buttons of actieve tekstlinks met termen als “Download Nu”. Lezers vinden directe bevrediging van hun behoefte aan kennis prettig.
2. Lange whitepapers versus korte whitepapers
   Hou in de gaten dat lange whitepapers contraproductief kunnen werken omdat de lezer zich min of meer verplicht voelt het stuk uit te lezen, ook al vindt hij of zij er weinig belangwekkends in.
3. Een whitepaper mag geen opgeklopte folder zijn
   Niets ergert een lezer zo als het afgeven van contactgegevens en vervolgens een flashy PDF te ontvangen waarin wordt uitgedragen met wat voor een fantastisch bedrijf de lezer nu de gelegenheid heeft om nader kennis te maken.

Wilt u meer weten over whitepaper marketing? Over het inzetten van online campagnes? Wat het oplevert en wat niet? Wanneer het rendabel is en hoe het voor u kan werken? Lees dan hier verder.

Het bericht Waarom moeten we aan white paper marketing doen? Nou hierom! verscheen eerst op Content Marketing Management.

Mogelijk ook interessant

In het verlengde van de inhoud van de artikelen op onze website, biedt Utrecht Business de mogelijkheid op het onderwerp/vakgebied een opleiding te volgen. Hiertoe worden verschillende varianten aangeboden.